获得赛车赞助的方法 从营销收益出发

有了赞助赛车运动才能够开展起来。曾经不少专门讲赞助的书问世了(我所见棒的一本是盖伊·爱德华兹的“赞助与赛车”)。因此,我只会根据自己的经验,谈谈其中的几个要点。

布鲁斯·麦考说道:“现在,商业层面已经与赛车一样重要了,理解车队的组织状况和赞助商的需要是非常重要的。太多时候赞助商的需求都没有被完全理解或者得到支持。发展赞助商是非常困难的,流失一位赞助商却是非常容易的,在赛车运动中,与一位车手的一次不愉快的合作经历也会令众多赞助商名声变臭。事实也已证明赛车运动的动感可以为赞助商提供非常成功的、有效的投资成果,但每个人都需要致力于另这样的合作成为一次成功的合作经历。赛车这个圈子并不是很大。”

寻找赞助的第一条原则是:请不要把这当做一个物件看待,应当把他作为一个人看待。90%的赞助都是由决策者推销出的。应当专注于仅与适当的人会面。在一家成功的赞助商公司里,通常至少有一位关键人物能够看到赞助的利益所在并将积极推动相关事务的进展。你需要发现这样的任务,为此,你可以通过与认识的人交谈获知他们所了解的符合上述条件的人员。

如果将上述规则列为第一条原则的话,那么接下来的就是第1.5条规则:你想要什么无关紧要,你将要将诶出的公司想要什么才是最重要的。有太多赛车行业的人会在拜访潜在赞助商上夸夸其谈地说如果这家公司给你赞助,你会拿钱做些什么。此后,他们就会想知道为什么这些公司拒绝提供赞助。请站在他们的立场上考虑一下,看看他们需要些什么,你又如何才能够满足他们。不要过多交谈,请仔细地聆听潜在赞助商的言论,了解他们需要什么—他们如何利用赛车获得利益。有时他们实际需要的并不一定与你认为的他们需要的东西一样。你需要帮助他们发现自己所想要的或需要的。如果可能的话,让他们给你描述一下他们预想中赛车赞助计划能够为他们做些什么。如果他们告诉你的话,就请仔细聆听,因为这是他们自我推销的过程。如果你能够满足他们的赞助预想,他们是几乎不会向你说“不”的,这样也才正合他们的意。

将赞助商的名称印制在赛车上—“流动广告车”—应当是赞助计划开始的第一步。通常,真正象征赞助计划启动的是于跑道上举行的公司娱乐活动、共同赞助商的商业合作机遇、员工士气鼓舞计划、公共关系、媒体曝光等等。赞助必须是一项全面的营销计划,这项计划与赛车的主题捆绑在一起,将企业商标附注在赛车上,这样可以帮助企业销售公司产品或服务,建立公司形象。过去企业赞助一位车手通常仅仅是因为赞助所具有的曝光、形象和公共关系价值。这可一点都不夸张。如果赞助不能对只讲究经济利益的销售带来直接影响的话,他们是不会买账的。

你可以为奇特的展示、小册子和包装花费成千上万美元,展现自己是一位多么伟大的车手,为什么相关宣传方案是我们所曾见过的最佳的市场营销计划。但十次有九次人们是根据你个人以及你的赞助计划所包含的实质做出决定的。公司会为拥有出色方案的出色人才提供赞助—而不仅仅是图一个好的展现机会。我并不是说你不该把钱投在专业的展示机会上。实质上,你应该抓住这样的机会。我想说的是,如果那是你仅有的营销策略,那你的营销事业可是会举步维艰了。应当多花些时间建立一个非常棒、能够将价值传递给潜在赞助商的合作计划。

那通常意味着通过使用一位赞助商的资源使得另一位赞助商获利,反之亦然。例如,让当地报纸严格按照你需要的美元价值为你的车队赞助广告页面。这只会令报纸花费很少的成本,而作为回报,你将该报纸的商标标示在你的赛车上,并为他提供你的赞助计划里应该向赞助商提供的所有其他利益。然后你再为另一家公司提供全额赞助以及报纸广告,作为这家公司向你提供预算赞助款所应得的回报。这是一个双赢的方案。

如果你认为自己的具体目标赞助企业能够通过例如你的赞助方案这样的种种方案获得收益,那么与仅仅花时间从邮箱中删除数百封申请相比,这可以说对你是最有利的。多花些时间考察赞助企业,与其通电话然后亲自与企业相关人员会面。使用突击销售法纯粹是浪费时间和金钱。

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